Pourquoi certaines personnes rejettent-elles instantanément vos conseils?

Parfois, vous avez une idée brillante, vous la partagez avec quelqu’un, et vous avez l’impression qu’il est mentalement en train de faire : « La la la la… » sans vraiment écouter ce que vous dites. Même si vous essayez d’aider et que vous expliquez toutes les raisons pour lesquelles votre idée est bonne, la personne résiste quand même.

La raison est souvent liée à un métaprogramme différent.

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Les métaprogrammes sont les systèmes dans notre cerveau qui influencent la façon dont nous traitons l’information, prenons des décisions, restons motivés et interagissons avec le monde. Il existe plus de 60 métaprogrammes qui, ensemble, façonnent notre personnalité, notre motivation, notre style de travail et notre style de productivité.

Personnellement, je travaille avec environ 16 de ces métaprogrammes à travers le LAB Profile®, développé par Roger Bailey et rendu célèbre internationalement par Shelle Rose Charvet.

Un des modèles de motivation les plus importants s’appelle la « Source ».

Les gens fonctionnent généralement soit avec une source interne, soit avec une source externe.

Les personnes à source interne savent intérieurement ce qui est bon pour elles. Elles n’ont pas nécessairement besoin que les autres leur disent quoi faire. Si vous leur demandez : « Comment sais-tu que tu as fait du bon travail? », elles répondront souvent : « Je le sais. »

Les personnes à source externe, elles, recherchent davantage du feedback, de la validation, des conseils ou des opinions extérieures avant de prendre une décision. Elles veulent parfois savoir ce que disent les études, ce que recommandent les experts ou ce que les autres font avant d’aller de l’avant.

Et cette distinction change complètement la façon dont on devrait communiquer avec elles.

Les personnes à source interne font d’abord confiance à leur propre jugement. Donc, leur dire : « Tu devrais absolument faire ça » crée souvent de la résistance. À la place, il vaut mieux utiliser un langage suggestif.

Par exemple :
« Voici quelques options à considérer. »
Ou :
« Tu vas savoir ce qui fait le plus de sens pour ta situation. »

Les personnes internes n’ignorent pas nécessairement l’opinion des autres. Elles recueillent simplement des informations et des faits, puis elles décident elles-mêmes à la fin. Elles aiment recevoir des idées, mais elles veulent garder le contrôle de la décision finale.

Les personnes à source externe sont différentes. Elles sont souvent rassurées de savoir ce que les autres pensent ou ce que les gens performants font déjà.

Vous pouvez leur dire :
« Tout le monde utilise ça. »
Ou :
« Les meilleurs dans l’industrie utilisent déjà cette approche avec succès. »

Pour une personne externe, ce type de langage apporte de la validation et de la reassurance.

Vous allez souvent les entendre dire :
« Je vais en parler avec mon conjoint. »
« Je veux savoir ce que mon patron en pense. »
« Je vais vérifier avec mon collègue. »

Elles recherchent naturellement des références extérieures avant de décider.

Par contre, si vous dites « tout le monde fait ça » à une personne très interne, elle risque immédiatement de résister. Elle pourrait penser :
« Je me fiche de ce que les autres font. Je vais décider par moi-même. »

À la place, vous pourriez dire :
« Tu pourras décider si cette approche correspond à ta façon de fonctionner. »
Ou :
« Beaucoup de gens utilisent ça, mais tu décideras si c’est la bonne chose pour toi. »

Ce petit changement de langage fait une énorme différence.

Même chose quand les gens disent :
« Fais-moi confiance. C’est la meilleure stratégie. »

Les personnes externes peuvent bien réagir à ça. Les personnes internes, généralement non.

En fait, au début d’une relation, il vaut mieux partir du principe que les gens sont internes par rapport à vous. Même s’ils fonctionnent habituellement avec une source externe, ils ne vous font peut-être pas encore suffisamment confiance pour valoriser votre opinion.

Quand quelqu’un dit : « Fais-moi confiance », une personne interne peut immédiatement penser :
« Pourquoi je te ferais confiance? »

Une meilleure approche serait :
« Regarde ça et vois si ça correspond à ce que toi, tu crois être la meilleure option. »

Prenons un exemple au travail.

Imaginez un leader qui présente un nouveau processus à un directeur de département très interne. Plus le leader insiste avec :
« C’est la bonne façon de faire »,
plus la résistance augmente.

Si vous avez déjà eu des adolescents, vous savez probablement exactement de quoi je parle.

Mais si le leader change son langage et dit :
« Regarde-le et décide ce qui fonctionnerait le mieux pour ton équipe »,
le directeur devient soudainement beaucoup plus ouvert.

Maintenant, regardons les personnes à source externe.

Ces personnes recherchent du feedback, des conseils, de la validation et des opinions d’experts. Avec elles, une direction plus claire peut être très rassurante.

Au lieu de dire :
« Tu vas savoir ce qui est le mieux »,
vous pourriez dire :
« Basé sur ce que j’ai vu, je recommande fortement cette direction. »

Ou au lieu de :
« Décide par toi-même »,
vous pourriez dire :
« L’équipe de direction est d’accord que ce serait la meilleure prochaine étape. »

Imaginez maintenant un nouveau gestionnaire qui se sent dépassé et incertain. Il peut être externe par rapport à vous parce qu’il valorise votre expertise et veut être rassuré.

Si vous lui dites :
« Seulement toi peux décider »,
il pourrait se sentir abandonné.

Mais si vous lui dites :
« Voici ce que je recommande et pourquoi »,
il se sentira souvent soulagé et soutenu.

Une des plus grandes erreurs que les gens font est de croire que tout le monde veut être communiqué de la même façon.

On a naturellement tendance à communiquer selon nos propres préférences et à oublier d’observer qui se trouve devant nous.

Il n’y a pas de bon ou de mauvais style.

Les personnes internes peuvent parfois sembler très confiantes, ou même un peu arrogantes, parce qu’elles font énormément confiance à leur propre jugement. Les personnes externes peuvent sembler plus collaboratives parce qu’elles recherchent naturellement l’opinion et la validation des autres.

Aucun style n’est meilleur qu’un autre. Ce sont simplement des façons différentes de traiter les décisions.

La clé, c’est d’adapter notre langage.

Quand vous parlez à une personne interne, le langage suggestif est extrêmement puissant :
« Réfléchis-y. »
« Tu décideras ce qui fonctionne le mieux pour toi. »
« Je vais te donner les options, et ensuite tu verras ce qui convient le mieux. »

Certaines personnes sont internes dans certains contextes et externes dans d’autres. Le contexte est très important. Une personne peut être très interne au travail, mais externe dans ses relations, sa santé ou ses décisions financières.

Le comportement humain est flexible, et ces modèles changent selon l’environnement, la relation et le niveau de confiance.

Maintenant que vous comprenez la différence entre la source interne et la source externe, vous pouvez ajuster votre façon de communiquer et augmenter énormément les chances que les gens vous écoutent réellement au lieu de se fermer mentalement dès que vous leur donnez un conseil.

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