L’habitude qui emp\u00eache les leaders d’avancer<\/a><\/p>\n Quelles bandes-annonces influencent vos d\u00e9cisions?<\/strong><\/a><\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/i0.wp.com\/thinkyourself.com\/wp-content\/uploads\/2026\/04\/Screenshot-2026-04-09-at-11.59.08-AM.png?resize=209%2C118&quality=80&ssl=1\" "\\"Screenshot")
<\/a><\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/i0.wp.com\/thinkyourself.com\/wp-content\/uploads\/2026\/02\/Screenshot-2026-02-07-at-6.59.51-AM.png?resize=221%2C126&quality=80&ssl=1\" "\\"Screenshot")
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Pourquoi certaines personnes rejettent-elles instantan\u00e9ment vos conseils?<\/p>\n
Parfois, vous avez une id\u00e9e brillante, vous la partagez avec quelqu\u2019un, et vous avez l\u2019impression qu\u2019il est mentalement en train de faire : \u00ab La la la la\u2026 \u00bb sans vraiment \u00e9couter ce que vous dites. M\u00eame si vous essayez d\u2019aider et que vous expliquez toutes les raisons pour lesquelles votre id\u00e9e est bonne, la personne r\u00e9siste quand m\u00eame.<\/p>\n
La raison est souvent li\u00e9e \u00e0 un m\u00e9taprogramme diff\u00e9rent.<\/p>\n
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Les m\u00e9taprogrammes sont les syst\u00e8mes dans notre cerveau qui influencent la fa\u00e7on dont nous traitons l\u2019information, prenons des d\u00e9cisions, restons motiv\u00e9s et interagissons avec le monde. Il existe plus de 60 m\u00e9taprogrammes qui, ensemble, fa\u00e7onnent notre personnalit\u00e9, notre motivation, notre style de travail et notre style de productivit\u00e9.<\/p>\n
Personnellement, je travaille avec environ 16 de ces m\u00e9taprogrammes \u00e0 travers le LAB Profile\u00ae, d\u00e9velopp\u00e9 par Roger Bailey et rendu c\u00e9l\u00e8bre internationalement par Shelle Rose Charvet.<\/p>\n
Un des mod\u00e8les de motivation les plus importants s\u2019appelle la \u00ab Source \u00bb.<\/p>\n
Les gens fonctionnent g\u00e9n\u00e9ralement soit avec une source interne, soit avec une source externe.<\/p>\n
Les personnes \u00e0 source interne savent int\u00e9rieurement ce qui est bon pour elles. Elles n\u2019ont pas n\u00e9cessairement besoin que les autres leur disent quoi faire. Si vous leur demandez : \u00ab Comment sais-tu que tu as fait du bon travail? \u00bb, elles r\u00e9pondront souvent : \u00ab Je le sais. \u00bb<\/p>\n
Les personnes \u00e0 source externe, elles, recherchent davantage du feedback, de la validation, des conseils ou des opinions ext\u00e9rieures avant de prendre une d\u00e9cision. Elles veulent parfois savoir ce que disent les \u00e9tudes, ce que recommandent les experts ou ce que les autres font avant d\u2019aller de l\u2019avant.<\/p>\n
Et cette distinction change compl\u00e8tement la fa\u00e7on dont on devrait communiquer avec elles.<\/p>\n
Les personnes \u00e0 source interne font d\u2019abord confiance \u00e0 leur propre jugement. Donc, leur dire : \u00ab Tu devrais absolument faire \u00e7a \u00bb cr\u00e9e souvent de la r\u00e9sistance. \u00c0 la place, il vaut mieux utiliser un langage suggestif.<\/p>\n
Par exemple :
\n\u00ab Voici quelques options \u00e0 consid\u00e9rer. \u00bb
\nOu :
\n\u00ab Tu vas savoir ce qui fait le plus de sens pour ta situation. \u00bb<\/p>\n
Les personnes internes n\u2019ignorent pas n\u00e9cessairement l\u2019opinion des autres. Elles recueillent simplement des informations et des faits, puis elles d\u00e9cident elles-m\u00eames \u00e0 la fin. Elles aiment recevoir des id\u00e9es, mais elles veulent garder le contr\u00f4le de la d\u00e9cision finale.<\/p>\n
Les personnes \u00e0 source externe sont diff\u00e9rentes. Elles sont souvent rassur\u00e9es de savoir ce que les autres pensent ou ce que les gens performants font d\u00e9j\u00e0.<\/p>\n
Vous pouvez leur dire :
\n\u00ab Tout le monde utilise \u00e7a. \u00bb
\nOu :
\n\u00ab Les meilleurs dans l\u2019industrie utilisent d\u00e9j\u00e0 cette approche avec succ\u00e8s. \u00bb<\/p>\n
Pour une personne externe, ce type de langage apporte de la validation et de la reassurance.<\/p>\n
Vous allez souvent les entendre dire :
\n\u00ab Je vais en parler avec mon conjoint. \u00bb
\n\u00ab Je veux savoir ce que mon patron en pense. \u00bb
\n\u00ab Je vais v\u00e9rifier avec mon coll\u00e8gue. \u00bb<\/p>\n
Elles recherchent naturellement des r\u00e9f\u00e9rences ext\u00e9rieures avant de d\u00e9cider.<\/p>\n
Par contre, si vous dites \u00ab tout le monde fait \u00e7a \u00bb \u00e0 une personne tr\u00e8s interne, elle risque imm\u00e9diatement de r\u00e9sister. Elle pourrait penser :
\n\u00ab Je me fiche de ce que les autres font. Je vais d\u00e9cider par moi-m\u00eame. \u00bb<\/p>\n
\u00c0 la place, vous pourriez dire :
\n\u00ab Tu pourras d\u00e9cider si cette approche correspond \u00e0 ta fa\u00e7on de fonctionner. \u00bb
\nOu :
\n\u00ab Beaucoup de gens utilisent \u00e7a, mais tu d\u00e9cideras si c\u2019est la bonne chose pour toi. \u00bb<\/p>\n
Ce petit changement de langage fait une \u00e9norme diff\u00e9rence.<\/p>\n
M\u00eame chose quand les gens disent :
\n\u00ab Fais-moi confiance. C\u2019est la meilleure strat\u00e9gie. \u00bb<\/p>\n
Les personnes externes peuvent bien r\u00e9agir \u00e0 \u00e7a. Les personnes internes, g\u00e9n\u00e9ralement non.<\/p>\n
En fait, au d\u00e9but d\u2019une relation, il vaut mieux partir du principe que les gens sont internes par rapport \u00e0 vous. M\u00eame s\u2019ils fonctionnent habituellement avec une source externe, ils ne vous font peut-\u00eatre pas encore suffisamment confiance pour valoriser votre opinion.<\/p>\n
Quand quelqu\u2019un dit : \u00ab Fais-moi confiance \u00bb, une personne interne peut imm\u00e9diatement penser :
\n\u00ab Pourquoi je te ferais confiance? \u00bb<\/p>\n
Une meilleure approche serait :
\n\u00ab Regarde \u00e7a et vois si \u00e7a correspond \u00e0 ce que toi, tu crois \u00eatre la meilleure option. \u00bb<\/p>\n
Prenons un exemple au travail.<\/p>\n
Imaginez un leader qui pr\u00e9sente un nouveau processus \u00e0 un directeur de d\u00e9partement tr\u00e8s interne. Plus le leader insiste avec :
\n\u00ab C\u2019est la bonne fa\u00e7on de faire \u00bb,
\nplus la r\u00e9sistance augmente.<\/p>\n
Si vous avez d\u00e9j\u00e0 eu des adolescents, vous savez probablement exactement de quoi je parle.<\/p>\n
Mais si le leader change son langage et dit :
\n\u00ab Regarde-le et d\u00e9cide ce qui fonctionnerait le mieux pour ton \u00e9quipe \u00bb,
\nle directeur devient soudainement beaucoup plus ouvert.<\/p>\n
Maintenant, regardons les personnes \u00e0 source externe.<\/p>\n
Ces personnes recherchent du feedback, des conseils, de la validation et des opinions d\u2019experts. Avec elles, une direction plus claire peut \u00eatre tr\u00e8s rassurante.<\/p>\n
Au lieu de dire :
\n\u00ab Tu vas savoir ce qui est le mieux \u00bb,
\nvous pourriez dire :
\n\u00ab Bas\u00e9 sur ce que j\u2019ai vu, je recommande fortement cette direction. \u00bb<\/p>\n
Ou au lieu de :
\n\u00ab D\u00e9cide par toi-m\u00eame \u00bb,
\nvous pourriez dire :
\n\u00ab L\u2019\u00e9quipe de direction est d\u2019accord que ce serait la meilleure prochaine \u00e9tape. \u00bb<\/p>\n
Imaginez maintenant un nouveau gestionnaire qui se sent d\u00e9pass\u00e9 et incertain. Il peut \u00eatre externe par rapport \u00e0 vous parce qu\u2019il valorise votre expertise et veut \u00eatre rassur\u00e9.<\/p>\n
Si vous lui dites :
\n\u00ab Seulement toi peux d\u00e9cider \u00bb,
\nil pourrait se sentir abandonn\u00e9.<\/p>\n
Mais si vous lui dites :
\n\u00ab Voici ce que je recommande et pourquoi \u00bb,
\nil se sentira souvent soulag\u00e9 et soutenu.<\/p>\n
Une des plus grandes erreurs que les gens font est de croire que tout le monde veut \u00eatre communiqu\u00e9 de la m\u00eame fa\u00e7on.<\/p>\n
On a naturellement tendance \u00e0 communiquer selon nos propres pr\u00e9f\u00e9rences et \u00e0 oublier d\u2019observer qui se trouve devant nous.<\/p>\n
Il n\u2019y a pas de bon ou de mauvais style.<\/p>\n
Les personnes internes peuvent parfois sembler tr\u00e8s confiantes, ou m\u00eame un peu arrogantes, parce qu\u2019elles font \u00e9norm\u00e9ment confiance \u00e0 leur propre jugement. Les personnes externes peuvent sembler plus collaboratives parce qu\u2019elles recherchent naturellement l\u2019opinion et la validation des autres.<\/p>\n
Aucun style n\u2019est meilleur qu\u2019un autre. Ce sont simplement des fa\u00e7ons diff\u00e9rentes de traiter les d\u00e9cisions.<\/p>\n
La cl\u00e9, c\u2019est d\u2019adapter notre langage.<\/p>\n
Quand vous parlez \u00e0 une personne interne, le langage suggestif est extr\u00eamement puissant :
\n\u00ab R\u00e9fl\u00e9chis-y. \u00bb
\n\u00ab Tu d\u00e9cideras ce qui fonctionne le mieux pour toi. \u00bb
\n\u00ab Je vais te donner les options, et ensuite tu verras ce qui convient le mieux. \u00bb<\/p>\n
Certaines personnes sont internes dans certains contextes et externes dans d\u2019autres. Le contexte est tr\u00e8s important. Une personne peut \u00eatre tr\u00e8s interne au travail, mais externe dans ses relations, sa sant\u00e9 ou ses d\u00e9cisions financi\u00e8res.<\/p>\n
Le comportement humain est flexible, et ces mod\u00e8les changent selon l\u2019environnement, la relation et le niveau de confiance.<\/p>\n
Maintenant que vous comprenez la diff\u00e9rence entre la source interne et la source externe, vous pouvez ajuster votre fa\u00e7on de communiquer et augmenter \u00e9norm\u00e9ment les chances que les gens vous \u00e9coutent r\u00e9ellement au lieu de se fermer mentalement d\u00e8s que vous leur donnez un conseil.<\/p>\n
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